作為一家專注熱泵烘干產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后，及提供綜合烘干、除濕解決方案于一體的綠色新能源企業(yè)，奧伯特2018年進入熱泵烘干領域便取得了2000萬左右的銷量，成為市場上不折不扣的一匹黑馬。那么，奧伯特是如何在一年內(nèi)實現(xiàn)2000萬左右的銷量的呢來聽聽奧伯特總經(jīng)理張群甫是怎么說的!

　　專注專一熱泵烘干，將單點做到極致

　　問：首先請您簡單介紹一下奧伯特的具體情況，目前有哪些產(chǎn)品體系主要的應用領域是什么

　　答：廣東奧伯特節(jié)能設備有限公司是一家專注熱泵烘干產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后，及提供綜合烘干、除濕解決方案于一體的綠色新能源企業(yè)，擁有完整的熱泵烘干機產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，目前擁有兩器和鈑金生產(chǎn)配件廠，廠房面積1.3萬平，單一產(chǎn)品規(guī)模在同類企業(yè)中名列前茅。

　　奧伯特烘干熱泵目前已在38個烘干品類成功應用，積累了一百項工程案例，沉淀出72個行業(yè)烘干技術經(jīng)驗。奧伯特設立了高溫熱泵研發(fā)中心和1個烘干實驗室，全方位滿足用戶需求。擁有5項核心技術專利，涵蓋了85℃高溫熱泵烘干機、-15℃環(huán)境超低溫烘干機、分體烘干機、整體烘干機、閉式烘干除濕機等，廣泛適用于食品烘干、農(nóng)產(chǎn)品烘干、木材烘干、糧食烘干、海產(chǎn)品烘干、工業(yè)烘干加熱、煙葉烘干、中草藥烘干等行業(yè)的烘干除濕作業(yè)。目前，奧伯特烘干產(chǎn)品最大可以產(chǎn)品做到60匹開閉一體，是目前行業(yè)開閉式最大的機組。

　　問：短短一兩年時間，奧伯特是如何擁有如此豐富的產(chǎn)品的，具體做了哪些努力

　　答：因為我們深知精力有限，所以把全部精力和資源都投入到了烘干產(chǎn)品的研發(fā)，先有優(yōu)秀的產(chǎn)品才能擁有市場存在的價值。目前整個市場上各個廠家有的烘干機類別我們都有，從分體到整體，從整體的開式、閉式、開閉一體，到溫室大棚環(huán)境機組比較全。其實溫室大棚環(huán)境機組和烘干機都是一類的，都是環(huán)境低頻溫度烘干。為什么我們要將這么多精力放在產(chǎn)品上呢因為沒有好產(chǎn)品就沒有市場，沒有好產(chǎn)品經(jīng)銷商就賺不到錢，就不能更好的服務客戶，烘干熱泵對社會節(jié)能環(huán)保的貢獻價值就不能實現(xiàn)。所以必須有好產(chǎn)品給經(jīng)銷商提供更多的子彈去打市場，解決經(jīng)銷省缺子彈的后顧之憂，這樣他們賣的才能舒服，才能更好的服務終端，才能真正實現(xiàn)廠商的雙贏局面。

　　基于更明確和了解自己的優(yōu)勢所在，我們將更多的精力就投入到產(chǎn)品研發(fā)當中。比如說研發(fā)一款客戶需求全新產(chǎn)品常規(guī)要三個月，我們可以做到一個月把樣機研發(fā)出來，速度就是市場商機，錯過了就沒有了。年初的時候，我們爭取到了一個單筆500臺的訂單，核心就是取決我們的對產(chǎn)品專注專一和新品的開發(fā)速度。歡迎廣大經(jīng)銷商朋友到我們的工廠來看看，從鈑金沖壓、兩器、銅管，再到裝配車間，是一體流程的，除了壓縮機和電機是我們采購的外，其他零部件都有自己的生產(chǎn)配套。麻雀雖小五臟俱全，決定了我們的反應速度很快，因此就能滿足客戶的任何需求，現(xiàn)在搶市場就是在搶時間。

　　就像我們湖南的一個大客戶，做百合烘干，他們那邊現(xiàn)在政府下令把煤全部禁掉，他去了很多企業(yè)都滿足不了他的需求，當找到我們的時候，我們就能夠滿足他們的需求以及生產(chǎn)時間，用我們的專業(yè)為他們解決問題，客戶也因此覺得我們靠譜，再看工廠的規(guī)模同行中也不錯，客戶當即把訂單下給我們了。

　　建設樣板工程，采取“一對一服務”管家式服務

　　問：據(jù)我所知，奧伯特是在近兩年才進入熱泵烘干領域，在過去2018年，奧伯特在熱泵烘干領域取得了哪些成績

　　答：成績談不上，只不過在2018年，在整個行業(yè)經(jīng)歷巨大變革的時候，奧伯特踏踏實實做好了每件該做的事，比如全國樣板工程的布點建設。大家都知道在2018年，奧伯特正處于一種起步加速的狀態(tài)，所以要做好每個樣板工程。做烘干，沒有樣板工程的話，就起不到周邊輻射作用，起不到輻射作用的話，整個市場的推進工作就會非常難做，畢竟烘干產(chǎn)品是新興市場很多客戶不是很了解，自然也就很難推進。所以說2018年，我們的主要精力還是用在了建設樣板工程上，比如說像藥材、糧食、煙葉、農(nóng)副產(chǎn)品及工業(yè)烘干項目，這些都是我們新建的樣板工程，目前我們大概有二十個品類。2018年我們?nèi)〉昧诉€不錯的成績，主要還是得益于我們前期樣板工程的鋪設，以及通過樣板工程給經(jīng)銷商建立的信心，要不然經(jīng)銷商是不會和我們一起去做烘干市場的。與其在推廣過程中說很多廢話，不如拿出來實實在在的效果給別人看，這個效果就會非常好了，從而帶動我們的烘干設備產(chǎn)品有了很很好的銷路。

　　問：奧伯特的樣板工程具體是用什么形式搭建的呢

　　答：我們的樣板工程一般采取的是“一對一服務”管家式服務，我們有專業(yè)的工藝技術人員，專業(yè)的烘房設計人員全程跟進服務。如果經(jīng)銷商是第一次下單，我們會在現(xiàn)場有專人跟進施工的整個過程，從而確保我們樣板工程成功概率更高一點，在這個過程當中就需要大家的通力配合，我們之前有個員工在一個客戶哪里待了將近1年，產(chǎn)品都更新?lián)Q代三次才實驗成功。最終贏得了客戶贏得了市場，給客戶交出一個滿意的答卷，事實也證明我們這樣做的效果也是非常好的，遠超了客戶的預期的要求，由此樹立的好口碑就有客戶幫我們做宣傳。

　　扁平化渠道建設，與經(jīng)銷商共贏

　　問：熱泵烘干市場應用領域廣泛，光靠企業(yè)的力量做些甲方工程是無法發(fā)展壯大的，因此奧伯特必須選擇渠道建設成為企業(yè)的必選之路。奧伯特在烘干行業(yè)算是后來居上，那么在渠道建設方面是怎么做的呢

　　答：除了豐富的產(chǎn)品品類外，奧伯特專注渠道建設，全方位扶持經(jīng)銷商跟進甲方，給予經(jīng)銷商豐厚利潤空間，與合作伙伴攜手共贏。渠道建設扁平化，以點帶面，快速切入市場，抓住標桿客戶樹立樣板。我們只做渠道建設，從不做終端工程，我們要把精力都放在扶持經(jīng)銷商上，健全我們的經(jīng)銷商服務體系，在不同的區(qū)域扶持不同的經(jīng)銷商建立不同的樣板工程，這是我們做的第一步。第二就是我們要與渠道捆綁與經(jīng)銷商連體機制，目前奧伯特資源有限，不能實現(xiàn)經(jīng)銷商的全面扶持和全面支持，只能讓一部分經(jīng)銷商先富起來，通過先富帶后富最終實現(xiàn)全面富裕的策略。所以先選出最重要的前49名經(jīng)銷商非常重要，怎樣選出呢當然得靠業(yè)績，只要你努力了，并且能夠連續(xù)五年都排名在奧伯特經(jīng)銷商中占前49名，就會成為奧伯特股東合伙人，這樣以來商家和廠家真正的聯(lián)姻，誰也不用擔心誰甩掉誰，大家共同努力共同受益;第三點是服務方面，奧伯特在成立之初就非常重視服務這一塊，烘干在熱泵行業(yè)目前還是一個比較繁瑣的工程，我說的繁瑣是指在安裝過程中對于安裝指導烘干物料工藝等多個方面都需要要有專業(yè)性的知識，了解的不夠全面很難做到讓客戶放心，要想讓客戶放心你的服務就要比別人更超前體驗要比別人好，所以我們在服務這塊下了大功夫，設置專人跟蹤、跟進，比如一個樣板工程會出現(xiàn)什么問題，我們24小時在線協(xié)助解決，只要他打來電話，我們就會想盡一切辦法幫他解決掉，既然服務了就得讓客戶買的放心用的安心。

　　問：目前奧伯特的渠道數(shù)量有多少未來的規(guī)劃又是怎樣的

　　答：目前我們的渠道商大概有100多家，很多還是一個扶持培養(yǎng)的一個過程。第一年我們做了2000多萬，這也要歸功于我們的渠道建設，此外也要感謝那些信任我們的經(jīng)銷商支持。也有其他企業(yè)的朋友開玩笑說，好多客戶都跑到我們這邊來了。我說不是他們到這我來了，是你們沒有留好他們，沒有專注的為他們服務，他們沒辦法才重新選擇。人的精力是有限的，為什么很多90后取得的成績要比我們大，就是因為他們專注于一件事，投入的精力比我們多。如果不能專注于自己做的事情，經(jīng)不起其他方面帶來的市場誘惑，那就注定做不大做不強了。其實好多企業(yè)都在做熱泵烘干這個市場，大部分都是順帶做的，在其它產(chǎn)品大的體系里，你捎帶著做一件很小的事，不但體制里會受到制約，資源上也得不到最優(yōu)的，這點我感悟比較深。心態(tài)就是能做起來就做，做不起來就丟掉了，那怎么可能做的起來。只有賭注一只，全部身價壓上才有成功的可能性。奧伯特積極整合核心經(jīng)銷商區(qū)域優(yōu)勢資源，在全國范圍內(nèi)合理布局重點扶持，2018年1～9月，已經(jīng)完成貴州、新疆、河南、安徽、云南等區(qū)域辦事處的建設，廣西、四川、福建、湖南、江蘇、甘肅、寧夏等地正處于考察階段，2019年將全面完成重點市場區(qū)域辦事處的布局，更貼進市場更好服務市場。

　　奧伯特烘干：